Juicy-lab.ru

Джуси Бар
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

18 психологических триггеров, которые помогут вам продать себя дороже

Прогрев – это публикация контента, который проводит аудиторию от «ты кто?» до «хочу у тебя купить!»

Чтобы «прогреть» человека, нужно донести до него целый перечень смыслов: про пользу товара, экспертность спикера, если продается инфопродукт или услуга, про перспективы.

Мало просто перечислить все эти характеристики. Важно, чтобы человек сделал для себя выводы, которые мы перечислили, – только так он решится на покупку.

Поэтому каждый тезис нужно раскрыть:

  • новая профессия может трансформировать жизнь – поделиться своей историей и примерами людей из окружения;
  • этому можно научиться быстро и легко даже с нуля – показать ученика, который смог;
  • это интересная и приятная работа – разместить stories, на которых ты создаешь сайт, сидя на веранде и попивая кофе, или разрабатываешь новую идею в компании увлеченных профессионалов.

Почему возникает страх продавать свои услуги: 6 причин

Страх в продаже себя (а иначе я не могу это назвать) похож на чупакабру, которую никто не видел, но при одном упоминании пробегает легкий холодок. Именно это блокирует тело, заставляет снижать голос, который предательски начинает дрожать в самый неподходящий момент. И уже нет той уверенности, которая присуща в моменты мотивации.

Почему так происходит? Причин может быть бесчисленное количество, но я назову те, с которыми сталкивалась в работе с клиентами.

продвижение в онлайне

1. Нет веры в свою ценность

Вы не верите в себя как эксперта, в продукт, который предоставляете, и в результат на выходе. Как могут такому эксперту поверить другие? Здесь можно задать себе вопросы, в зависимости от профессии.

  • Если вы коуч: на сколько я верю в силу своего коучинга или коучинга в целом?
  • Если вы психолог, помогающий практик: вижу ли я и клиенты результаты от терапии?
  • Если вы нутрициолог, диетолог: на сколько эффективна моя программа похудения и оздоровления?
  • Если вы репетитор, тренер: как быстро мои клиенты получают видимые результаты?

«На сколько в это верю я?». Если ответ меньше 99%, значит нужно срочно исправлять ситуацию!

продвижение в онлайне

2. Нет уверенности в себе

На что похожа уверенность эксперта? На могучее несокрушимое дерево или желе неопределенного цвета, который начинает таять в неблагоприятных условиях? Если ответ ближе ко второму варианту, то, чтобы разобраться с проблемой, есть два пути.

  1. Первый – обратиться к специалисту, скорее психологу, который достанет старые узлы и поможет их развязать.
  2. Второй – поднять свою уверенность конкретными действиями:
  • собрать все отзывы и слова благодарности от клиентов, окружения и даже друзейблизких;
  • сделать конкретный список своих достижений за всю жизнь, даже если они совсем незначительные (минимум 50);
  • написать каждому, кому можно отправить сообщение, письмо с приблизительным текстом: «С какой просьбой вы бы ко мне обратились? Какую ценность вы видите во мне как человеке и специалисте? За что бы могли меня поблагодарить?» Уверена, что их ответам вы можете сильно удивиться;
  • написать пошагово свою программупродукт (для экспертов помогающих профессий), где расписать содержание программы, над чем будете работать, результат после каждой встречи или блока, который можно получить;
  • протестировать такую программу на 5-7 клиентах, давая всегда чуть больше, чем ожидают.

Ваша уверенность, самоценность и стоимость могут резко после этого повыситься.

продвижение в онлайне

3. Установки и убеждения из детства

Например, что «продавать — это впаривать… это не престижно… это просить… это не обо мне…». Но даже когда люди идут устраиваться наемными сотрудниками, они тоже должны себя хорошо продать! Все себя продают. И это нормально!

Разница только в том, как это делать – с опущенными глазами или высоко поднятой головой, гордостью в голосе за себя и свой продукт. Если вы чувствуете, что в этом моменте у вас какой-то блок – рекомендую проработать это с коучем или психологом.

продвижение в онлайне

4. В озвучиваемой стоимости не уверен сам эксперт

Сказать слишком мало – это неуважение к себе, сказать слишком много – клиент уйдет. Лучше сказать столько, сколько говорят другие. Но здесь вопрос, на сколько эта стоимость соотносится с верой в ценность, которая дается вами?

Читайте так же:
Какие витамины принимают для похудения

5. Человек не может продавать себя

Вот расскажет и продаст что угодно: парикмахера, магазин, баню, турагенство, курс Маши за 1000 долларов. Но себя никак. Есть такие люди и это тоже нормально.

Здесь два варианта: либо брать человека, который бы за вас продавал (но полностью без эксперта этот процесс не получится), либо понять, что за этими блоками стоит и проработать.

Можете задать себе вопрос: что есть в тех услугах и людях, которые вами легко рекламируются, но не хватает вам? Как вариант, это 100% вера, десятки кейсов, доверие, внешняя упаковка и представление, уверенность в чем-то.

Если трудно понять и решить самому – повторюсь, обратитесь к специалисту. Сейчас много квалифицированных экспертов, которые работают с мышлением. Ведь, когда болит живот, то все идут к врачу. Самолечение помогает только в исключительных случаях.

продвижение в онлайне

6. Неумение оформить и продвигать бизнес

И только шестая причина кроется в неумении оформить, вести и продвигать свой бизнес через онлайн. Стыдно за страницы, которые похожи на витрину магазина «Все за 1 доллар», несколько подписчиков, которые не прибавляются, полное отсутствие прямых эфиров, где можно посмотреть, как выглядит эксперт вживую без отфотошопленной внешности.

Это дело поправимое. Это всего лишь технические моменты, которые необходимо построить один раз и научиться делать на будущее. Но важно разобраться с предыдущими пятью и понять, нет ли у вас ничего из вышеперечисленного, что может блокировать.

Если сможете разобраться самостоятельно, то вы – мегачеловек, и за это вам большой респект! Если понимаете, что ваше время – это деньги, то могу помочь с обеими сторонами проблемы:

  • как коуч в работе с мышлением, установками, страхами и прочим;
  • как маркетолог и эксперт по упаковке и продвижению — в создании программы, продукта, визуальной и контентной части, стратегии продвижения.

Оставить заявку можете по ссылке ниже. Для читателей 5 СФЕР есть возможность 40-минутной консультации бесплатно. Жмите ОСТАВИТЬ ЗАЯВКУ

Всегда помните, что когда клиент видит ценность в работе с вами, то вопрос цены не стоит. Ведь, в свое время вы оплатили некую цену за те обучения, которые когда-то проходили, поняв для себя ценность продукта. Хотя, для других такие траты могли показаться абсолютно неоправданными.

И, если сам эксперт не верит, не видит, не понимает и не принимает то, что он дает, то как может поверить и купить это клиент? Я – за честность!

продвижение в онлайне

Когда продажи и продвижение становятся легкими и комфортными

Когда продажи являются комфортными и осуществляются как продажи без продаж? Когда:

  • мы транслируем ценность, которую можем дать, и только клиент решает, подходит ли она ему и готов ли он сотрудничать;
  • мы называем цену, в которую верим на 100%, и которая истинно наша, не решая за клиента – дорого ему или нет;
  • мы понимаем, что есть люди, которые ждут именно наших знаний и нашей помощи, не впадая в «синдром самозванца» каждый раз, когда пришел не наш клиент за тем, чего мы не можем дать;
  • мы сами решаем – хотим ли идти в работу с этим человеком или нет;
  • мы на 100% уверены в том, что «я даю все, что знаю и могу дать», не придумывая причин, почему не получился тот результат, который хотел клиент (возможно, он к этому не был готов);
  • мы не проводим тридцать шестую бесплатную консультацию в надежде, что «а вдруг получится пойти в длительную работу». Мы договариваемся на первую встречу, чтобы понять – сможем ли мы помочь этому клиенту, есть ли желание идти с ним в работу, подходим ли ему как специалист.
Читайте так же:
Косметологические клиники для похудения

Таких «когда» может быть много. Мой посыл – найдите свои! Если сможете сами – просто отлично! Если чувствуете, что нужна помощь – идите за ней.

Я готова помочь всем, чем смогу. Я также руководствуюсь теми пунктами, что описала выше. И мои клиенты за это благодарны.

Пусть каждый клиент будет благодарен вам за ту ценность, которую вы даете, за вас, которому клиент доверяет, и за тот результат, который он получит.

Здесь только часть темы о комфортных продажах без продаж. Другую сторону буду раскрывать в следующих статьях. Уверена, что каждый сможет найти что-то важное и интересное для себя.

Буду рада, если поделитесь в комментариях, что ценного получили в этой статье? Возможно, сумела чем-то помочь в вашем конкретном случае или открылась дверца с каким-то инсайтом, осознанием.

Подписывайтесь на мой Instagram (кто еще не там), а также, можете оставлять заявку на диагностическую консультацию со мной. Напомню, что для читателей 5 сфер возможны 40 минут бесплатно. Записаться можно по ссылке: ОСТАВИТЬ ЗАЯВКУ

Читайте также

Не пропускай самые интересные публикации для личностного роста. Подписывайся на нас в той социальной сети, которую любишь больше всего: Instagram, Facebook, Telegram.

🔹Бренд-коуч экспертов.
🔹Коуч IPS, ACSTH ICF.
🔹Автор статей, Член IPACT, маркетолог.

➡️ ПОМОГАЮ В ОНЛАЙН ПРОДВИЖЕНИИ УСЛУГ ЭКСПЕРТОВ ЧЕРЕЗ ЦЕННОСТИ.
❗ Учу продажам БЕЗ продаж себя, своих услуг и продуктов.

webinar-min

Как понять, что делать?

Любой инфопродукт начинается с вашей экспертности. Продумайте заранее — чему вы лично можете научить людей, чем можете быть им полезны, в какой области вы разбираетесь. Наполняйте контент вашей страницы, исходя из области, которую вы выбрали. Перед тем, как начать внедрение вашего продукта, наполните вашу страницу хотя бы 9 постами по соответствующей теме, чтобы подогреть аудиторию.

Например, вы диетолог. Что может сделать диетолог:

  • Чек-лист правильного питания;
  • Гайд по похудению за месяц:
  • Курс похудения и так далее.

Для того, чтобы повысить лояльность вашей аудитории и настроить людей на на покупку у вас какого-либо продукта, вам необходимо заполнять страницу именно информацией по питанию на 80%. Обязательно разместите на странице информацию о вашем образовании, ваше портфолио и опыт. Рассмотрим два кейса:

Профессия — тренер по продажам.

Информация в шапке профиля:

  • Дмитрий Иванов
  • Позитивный и креативный
  • Люблю жизнь и живу

Актуальные в сторис:

  • рыбалка
  • дети
  • моя машина

Темы постов в блоге:

  • Как я съездил на Алтай;
  • Где купить покрышки в Томске;
  • Наш новый год

И тут Дмитрий решает перенести свою “офлайн” профессию в онлайн. И объявляет у себя на странице, что, кстати говоря, он крутой тренер по продажам и, если вам вдруг надо, он научит ваших сотрудников продавать.

Профессия — таргетолог.

Информация в шапке профиля:

  • Таргетолог, смм
  • Более 100 клиентов
  • Делаю самую выгодную рекламу
  • отзывы,
  • обо мне,
  • клиенты

Темы постов в блоге:

  • Сколько я зарабатываю на таргетинге
  • Как перейти на удаленную профессию
  • Почему вам нужен таргет и что это такое?

По такой профессионально оформленной странице сразу можно понять, что человек обладает высокой экспертностью (делает выгодную рекламу, можно заглянуть в актуальное и посмотреть там информацию), что этому человеку доверяют (более 100 клиентов).

Вебинар «Как продать домашний уход 9-ти клиентам из 10-ти» от бизнес-коуча Ирины Шрайнер

Представляем вашему вниманию программу онлайн вебинара, посвященного продажам домашнего ухода, который состоялся 6 апреля. Провела вебинар Ирина Шрайнер – уважаемый эксперт TOTIS, бизнес-тренер, сертифицированный коуч ICU, Директор Департамента Обучения TOTIS. Её миссия – обучение специалистов сегмента BEAUTY клиентскому сервису, продажам, управлению персоналом.

Ниже мы приоткроем завесу и продублируем некоторые вопросы, которые были рассмотрены на вебинаре. Однако, в полной видеоверсии вы также получите ценные знания касательно таких тем:

  • Техника установки доверия через вопрос;
  • Модель работы с убеждениями Курта Левина;
  • 10 инструментов продаж домашнего ухода;
  • Вспомогательные техники продаж;
  • Продажа: чья ответственность?
  • Как правильно работать с пробниками, и другие секреты!

http://info.totis.ua/images/post-shriner-1.png

Зачем и почему я обучаю косметологов? Потому что я вижу своей миссией и своей задачей сделать так, чтобы вы были не просто суперпрофессионалами в области косметологии, области уходовых процедур и инъекционных техник. Я хочу, чтобы те, кто владеет салонами и клиниками были классными управленцами, чтобы они умели подбирать персонал. Я хочу, чтобы вы могли выбрать себе, например, маркетолога, поставить ему правильно задачи, правильно проконтролировать их выполнение.

Читайте так же:
Какие препараты выписывают эндокринологи для похудения

До сегодняшнего дня большинство из вас в попытках продать домашних уход делали приблизительно одни и те же действия:

  1. Красивые фоточки баночек в Инстаграм;
  2. Короткие статьи про пользу домашнего ухода в FB. Как правило, несмотря на то, что в постах вы описываете очень важные вещи, откликов под такими статьями обычно маловато, не достаточно для того, чтобы мы считали её успешной или для того, чтобы эта статья начала приводить нам клиентов;
  3. Красивая витрина в салоне. Эта витрина тоже не продаёт сама по себе. Зачастую клиенты, подходя к витрине и видя надписи на иностранном языке, непонятные баночки, в которых они сами разобраться не могут, просто уходят от витрины. Они не просят помощи ни у администратора, ни у косметолога, потому, что есть внутренние переживания и неуверенность. «Может быть это мне не по карману? Может разобраться в домашнем уходе слишком сложно?»
  4. Спрашиваю у клиентов «Какими средствами вы пользуетесь дома?». Как только клиент слышит такой вопрос лежа на кушетке, или уже после проведения процедуры, он внутренне как-то сковывается. Почему? Большинство клиенток пользуется масс-маркетом и им не очень удобно признаваться в том, что они используют, даже по их собственному мнению, не очень хороший домашний уход. Поэтому такой вопрос скорее отталкивает клиента, чем говорит ему о том, что здесь он может взять какой-то хороший продукт.
  5. Дарю клиентам пробники. Вы обычно дарите клиентам пробники и многие клиенты уходят с этими пробниками и никогда больше не возвращаются.

Да, вы всё это делаете и всё это не даёт результата. Сегодня мы немножко покопошимся в головах наших клиентов и постараемся изменить ваше внутреннее понимание того как нужно продавать домашний уход.

Что преодолевает косметолог, предлагая клиенту купить домашний уход?

http://info.totis.ua/images/post-shriner-2.jpg

  • Ятрофобия (недоверие врачу). В нашей стране это бич и очень часто случается, когда мы, к сожалению, не доверяем людям в белых халатах. Нам кажется, что человек в белом халате пытается нам предложить то, что важно ему. Но, отнюдь, не то, что важно нам для того, чтобы лучше себя чувствовать. «Мне косметолог хочет продать дорогой уход, который по составу, по виду и цвету явно не очень отличается от того, который я могу купить в 10 раз дешевле».
  • Предрассудки. «Я не собираюсь тратиться на дорогой домашний уход, я и так много делаю для своей кожи. Например, пару раз в месяц хожу к косметологу на массаж и на какую-то масочку. Если я хожу к косметологу, домашний уход необязателен».
  • «Прыщи сами собой с возрастом пройдут и не нужно ходить к косметологу и лечить акне».
  • Неинформированность. Большинство ваших клиентов не понимает, чем косметика, которую они покупали в магазине отличается от той косметики, которую предлагаете им вы.
  • Ощущение недоступности. Даже не спрашивая цену, клиент уже думает, что цена высокая. Вторая сторона медали – непонятные баночки. «Не могу разобраться, не запомню какие шаги за какими нужно делать». Если цена на товары указывается в долларах и евро, у клиента складывается впечатление, что это ему не по карману.
  • Прагматизм. «Зачем мне платить больше, если я могу приблизительно ту же текстуру наносить на лицо и тратить на это меньше?»
Читайте так же:
Клизма для похудения с чего делать

Причины, по которым клиент покупает:

http://info.totis.ua/images/post-shriner-3.jpg

  • Эмоция. «Хочу» – причина для любой женщины совершить покупку, на которую она не рассчитывала. Это стимул для женщины найти деньги на покупку, даже если у неё на данный момент их нет. Если вы правильно «включили» эмоции, то клиент больше не сомневается. Лимбическая система заработала в мозге, глубокие системы включилась, и наша кора головного мозга не отговаривает нас от решений, принятых этой системой.
  • Аргументация. Можно покупать косметику дешевле, но эти кремы остаются не до конца использованными. Когда клиент купит профессиональный, специально подобранный дне него крем, он использует его до последнего грамма.
  • Боль. Это то, от чего клиент хочет избавиться. Описание продукта само по себе не даёт пользы читателю, каждую боль нужно персонализировать и сделать так, чтобы клиент себя узнал.

В период карантина множество экспертов TOTIS активно делится своим опытом и знаниями с нашими коллегами и дорогими клиентами!

Большинство онлайн-лекций предоставляются в бесплатном доступе с последующей рассылкой записи вебинара. Посетить платные вебинары (или получить полную запись, в случае, если вы пропустили онлайн трансляцию) вы можете на очень привлекательных условиях. Спешите спросить об этом у своего менеджера!

  • 20 апреля, «Коррекция эстетических недостатков у мужчин», Андрей Ваганов-Дашков;
  • 22 апреля, «Стратегия продленной молодости», Андрей Петрович;
  • 23 апреля, «Спектр профессиональных средств INNOAESTHETICS, направленный на терапию акне/постакне», Анастасия Лапшина;
  • 24 апреля, «Управление красивым бизнесом: персонал, сервис, продвижение, работа администратора», Ирина Шрайнер.

Ценность продукта по Норияки Кано

Любой продукт помещается потребителям в 1 из категорий:

  • обязательные
  • привлекательные
  • неважные
  • нежелательные

На первом этапе продукт должен стать привлекательным (то самое «хочу»). Дальше – ваша задача сделать так, чтобы ваша продажа совпала с его болью и тогда продукт из привлекательного (этот продукт я хочу, но у меня мало денег) превращается в обязательный (этот продукт я обязательно куплю ещё раз).

Любой новый продукт должен сначала стать желанным! Как только он переходит из желанного в полезный, он сразу становится обязательным!

Клиенту не нужен ваш продукт, клиенту нужно решение его боли.

Что такое целевая аудитория и как работать с болью клиента?

Для того, чтобы продать продукт вам не нужно описывать его характеристики – это провальная стратегия продажи. Чтобы продать какой-то продукт вам необходимо описывать как он решит боль клиента. Как этот продукт повлияет на то, что клиенту в себе не нравится?

Формула продажи:

Возбудить желание обладания + аргумент (экспертиза) для нейтрализации 1-го возражения + попадание в боль.

http://info.totis.ua/images/post-shriner-4.jpg

Я врач! Я не хочу ничего втюхивать! – внутреннее состояние.

Каждая ваша услуга – это уже продажа! Когда косметолог продаёт свои услуги, он не ощущает дискомфорта, наоборот, его работа – забота о пациенте, которая пойдёт ему во благо. Он ощущает, что делает что-то хорошее. То же самое и с домашним уходом – это обязательный пункт на пути к здоровой и привлекательной коже, без него некоторые салонные процедуры будут далеко не так эффективны и где-то даже бессмысленны. Поэтому, продавая домашний уход, вы совершаете благо, и, в первую очередь, проявляете заботу.

Квадрант денежных потоков по Роберту Кийосаки

Собственник = энтузиазм +ответственность за свои действия.

В этом блоке спикер подробно и на примерах объяснила, как инициатива и ответственность влияют на продажи, успешность и прибыльность собственного бизнеса.
Когда вы думаете, что вам нужно больше продавать, вы себя убиваете. А вы должны себя развивать и мотивировать. В этом вам поможет постановка целей по SMART.

Цель по SMART ставится таким образом: чтобы активизировать у себя инициативу вы должны 2-3 предложениями описать тот результат, который хотите получить. Эта цель должна быть конкретной, измеримой и достижимой, важной и с конкретными сроками.

http://info.totis.ua/images/post-shriner-5.jpg

Что такое декомпозиция? Глобальную цель вы разбиваете на маленькие шаги: что вам нужно сделать, чтобы этой цели достичь. Вы должны проанализировать какие у вас есть ресурсы на сегодня и как вы эти ресурсы используете. Например, звонок клиенту – это самый действенный способ наладить с ним контакт. Для всех косметологов специалисты call-центра TOTIS подготовили скрипт (прописанный диалог с вариантами ответов) правильного и эффективного звонка клиентам, который содержит в себе все необходимые правила для осуществления телефонной беседы. Корректная телефонная беседа в разы повышает ваши шансы на успех в продажах домашнего ухода. Обращайтесь к своему менеджеру с заявкой на скрипт телефонного звонка к клиенту, и мы отправим вам эту инструкцию!

Как зарегистрироваться и начать продавать прогнозы на Tips.ru?

Регистрация на Tips.ru гораздо проще, чем регистрация в любой букмекерской конторе. Все, что вам будет нужно сделать, – это подтвердить номер телефона. Никто не попросит вас присылать копию паспорта и проходить видео-идентификацию. Алгоритм действий максимально простой:

  • нажимаете «Вход и регистрация»;
  • вводите и подтверждаете свой номер телефона;
  • заполняете поля с именем, фамилией и адресом эл. почты.
Читайте так же:
Как пьют активированный уголь для похудения

Регистрация в Tips.ru

На этом регистрация в Tips.ru будет завершена. Вы сможете продавать прогнозы и покупать их у других капперов. Рекомендуем сразу привязать свою карту к аккаунту, чтобы оперативно совершать операции по счету. Сделать это можно в личном кабинете.

Разместить прогноз на бирже очень просто. Нажмите «Создать прогноз», выберите вид спорта, матч и ставку на него. Вы можете сами назначать цену на каждый из своих прогнозов. Для начала не стоит делать большие ценники. По крайней мере, пока вы не набьете себе статистику. Вряд ли найдется пользователь, который будет готов много платить за прогноз от каппера без ощутимого результата.

Чтобы купить прогноз, достаточно выбрать нужный вид спорта, интересующую вас игру и каппера. Также для поиска нужного матча есть поиск. Провести оплату можно с банковской карты прямо на сайте.

Прогноз на Tips.ru

Не купят у вас – приобретут где-то

Есть лекарства, к которым нужно предлагать сопутствующие средства. Например, к антибиотику – противогрибковые препараты и пробиотики, к мочегонным – препараты калия, а к вагинальным антигрибковым препаратам – таблетки от грибковых инфекций.

Человек все равно потом купит эти средства, только в другом месте. Покупатели считают, что компетентный фармацевт-первостольник должен был предупредить о необходимости докупить нужные лекарства, и сочтут молчание признаком равнодушия или некомпетентности.

Такая же ситуация возникает, если человек купил лекарства только на часть курса. Ему нужно сказать, что одной пачки мало. Возможно, покупатель об этом просто не знает.

Боб Вулгарис уже в молодости отлично понимал, как заработать на продаже прогнозов на спорт. Первый миллион сделал за два года. Точная сумма дохода за карьеру неизвестна, но не менее 5 млн долларов. Специализировался на баскетболе. Средняя точность прогнозов – 70%. Создал собственную теорию оптимального прогнозирования.

Боб Вулгарис

Джо Пета. Заработок на продаже прогнозов на спорт не сразу стал источником его дохода. Начинал биржевым маклером. Профессиональный беттер и каппер в бейсболе. Заработал более 4 млн долларов. Автор бестселлера «Торгуя базами: Уолл-Стрит, азартные игры и бейсбол».

Билл Уолтерс. Скрывает свои доходы каппера, но они не менее 3 млн долларов. Создал компанию, которая продает спортивные прогнозы в режиме реального времени.

Есть много людей, которые сомневаются в том, можно ли вообще заработать на ставках на спорт по прогнозам. Истории успеха говорят о том, что заработок на прогнозах на спорт реален. Но быть классным аналитиком недостаточно. Важны еще умение продавать и доверие клиентов. Репутация создается годами. Ее безупречность – залог успеха.

Мы составили ТОП 10 капперов! Если вам нужен честный прогнозист с реальной статистикой, советуем перейти в раздел «проверенные капперы» и выбрать себе лучшего каппера!

голоса
Рейтинг статьи
Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector